心が折れない！飛び込み営業8のステップ
読者の声
経営コンサルタント吉田様
営業経験の少ないコンサルタント、バブル期に売れた営業マンの本とは違う著者の添田氏が現場で積み重ねてきたノウハウや営業に対する考え方が非常にわかりやすく書かれている本です。かなり共感の持てる1冊です。特に共感できた点を挙げていきます。
1．営業で最初から質を求めてはいけない。
確かに質は大事です。でも最初から質を求めるのはどうでしょうか。量が質に転化するのです。
2．市場占有率・商品の普及率によって攻め方を変える
全く商品が知られていない場合、商品が行き渡り始めている場合では、トークや攻め方も変わってきますよね。学術的に説明しているかもしれませんが、ここまで実践しやすく書かれている本はあまり見たことがありません。
3．チーム主義を徹底し、できる営業マンだけを優遇しない。
ずば抜けたトップセールスマンを特別扱いしない。表彰も限られた人に限定されないよう、中くらいの成績や新人にもチャンスがあるようにしているそうです。本書には具体的な賞の事例なども出ていてすぐ実践できそうです。まさに、どんな人も承認し、モチベーションを上げるという考え方ですね。
4．ルール・目標だけを設定して、あとは営業所や営業マンに任せる。
あくまでも個人が考えて行動することに重点を置きます。個人の成長も促進されますし、マネージャーも近視眼的な管理に陥らなくなります。プロセスに着目することで、承認のポイントも多々見つかりそうですね。
その他、特に参考になったエッセンスをご紹介していきます。
●新規に導入する商品を提案するときと、見込みのお客さまが既にその商品を使っていて、他社から切り替えるときは、価格の表現方法を変えて伝えよう。お客さまの金銭感覚が全然違う。
●他社商品は絶対けなさない。
仮に、競合相手の商品があまりにも悪く、お客様の不満をどうしても引き出したいのであれば、「○○さんの商品は、○○という点で不満があると他のお客様から聞いたことがあるのですが、お客様のところではいかがですか？」などと他のお客様の声を借りてオブラートに包んだ言い方にするといいでしょう。(P113 引用）
これは大切ですが、以前の私はついやってしまいがちでした。悪口を言うと、相手の信用を失くしますよね。自社の方がメリットがあることをアピールしようとついやってしまいがちです。
●お客様はあなたのことなんか覚えていない。
ほとんどのお客様は、飛び込み営業に来て少し話したあなたのことを、1ヶ月経てばすっかり忘れてしまうのです。（P129 引用）
こう考えれば、相手に悪く思われるのも気にならないですね。私自身も以前、ひどい断られ方をされた会社に後輩と同行営業して、その後輩がそのまま受注してしまったケースはあります。たまたまお客様の機嫌が悪かっただけ、忙しかっただけかもしれません。
たとえが微妙ですが、ナンパ師が言ってました。「断られても相手は1週間後、道ですれ違っても覚えてない」営業でもそうですよね。
●楽しくやって結果を残すことがあっても、ラクして結果を残すというのは、基本的にはないと私は思っています。
一見ラクして取れているように見える人でも、実はものすごく頭を使って営業をしていたり、工夫をしていたりするのです。（P154 引用）
中小企業診断士 安西様
「心が折れない飛び込み営業８つのステップ」を読みました。素晴らしい内容ですね。一般的には、論理と実務はかけ離れてしまうのですが、本の中ではその整合が図られ、また、飛び込み営業は精神的に辛いものの、他の手段より効率的であり、どのように取り組めばよいのか、とても勉強になりました。
レベルが高い内容なのに、非常に読みやすい本ですね。重要なのは、「売る」ことは人間力であり、売ることを通して人の成長が図られることと思いました。
また、一貫して謙虚な書き方をしており、添田様のお人柄が随所に感じられました。色んな意味で、いい勉強になりました。
スーパー店長 大林様
個人的にもお世話になっております添田泰弘さんの処女作「心が折れない！飛び込み営業８のステップ」は、飛び込み営業に限らず自分の今の仕事など様々な分野にも活用できる事例が沢山掲載されていて、率直に仕事が楽しくなりそう。凄い本を読ませて頂きありがとうございました。経営コンサルタント 下山様
気軽な気持ちで読みましたが、中小企業向けビジネス講座のバイブルになりそうな勢いです。ラインを引いたり、重要な個所を書き出したりと活用させて頂いております。ハイ。ギャラリー経営 左納様
この本はすごい。深いです！年間250冊は読みますが(ほとんどは拾い読み)、これは赤線引いて、何度も読ませてもらいます。読者の声 [アマゾンレビューより]
By iyasu.com 様
さっそく購入して読んでみました。この本は下記のような営業ノウハウに関して＝お客様に関心を持ってもらうこと
＝納得して買ってもらうこと
＝価格以上の価値を受け取ってもらうこと
＝営業に結束したプロ集団を作ること
無理なく、市場占有率をトップにする方法や考え方が惜しげも無くふんだんに掲載され、かつ整理されている良書だと思いました。営業ノウハウが、各ステップを踏んでテーマ毎に読めるように、細かく区切られてエッセンスがまとまっていて、時間が無いときでも必要なところだけ読むことが可能です。
また文章も簡潔かつ易しく丁寧に書かれており、著者の人柄がうかがえます。
文中、驚いたのは、「飛び込み営業は費用対効果が高い」という点です。飛び込みと言ったら効率が悪い嫌な仕事みたいにとらえていましたが、ＤＭやネットに比較しても効率が良いと言うことは目から鱗でした。
まあそれも、これらの具体的かつ実践的ノウハウを惜しみなく公開してしまう、太っ腹な社長のやっている会社だからよけいにそうなるのかもしれません。
飛び込みに限らず、このノウハウがあれば、強力な燃える営業部隊ができあがることでしょう。
あと気づいたのは、人を大切にしていると言うことです。とくに人が買いたくなる心理をうまく引き出して購入して頂き、その場限りではなく長いおつきあいをさせていただくという意気込みが、伝わってきました。
tsune 様
この本は読者が営業社員でも中間管理職でも中小企業の経営者でも自分の事として読んで実践できる本だと思います。２日ぐらいで完読しました。面白くてページをめくっているうちに裏表紙だったって感じです。営業社員に対する評価方法の考え方、上手くいくキャンペーン推進方法など具体的な記載が特に分かりやすかったです。具体論に触れない本が多い中リスクを顧みずここまで書いて頂き、ありがとうございました。那須塩原市の左官職人 様
営業という仕事は、本当に大変な仕事だと思います。タイトルにあるように心が折れてしまうようなこともあるでしょう。私は、建設関係の仕事をしているのですが、営業活動せずに、待ちの状態で得た仕事に良い仕事はないと思います。特に建設関係の下請け会社は積極的な営業活動をせず、条件の悪い仕事を受注していることが多いのではないだろうか。それは、やはり営業力がないからだと思います。
自分達から積極的に営業活動をし、本当にやりたい仕事を自分達で取りに行くことができれば、条件の良い仕事を得ることができるのではないだろうか。
そんなことを考えながら、この営業本を手に取り読んでみました。著者は、実践から得た営業のノウハウを惜しみなく詳細に描いている。普段、積極的に営業活動をしていない私達にも良く理解できるようにも描かれている。そして、私達にも即実践できることが描かれています。営業職の人に限らず、経営者も職人もどなたでも参考になる本だと思います。私もできることからやってみます。
